Сергей Бабич, организатор форума музыкальной индустрии Colisium
— Индустрия развлечений торгует эмоциональными состояниями. Искусство не может без бизнеса, а бизнес не может без искусства. Любой бизнес нуждается в визуальной реализации: логотип, шрифт, дизайн-макет, презентации. А у творчества будет больше возможностей для развития и продвижения, если появится спонсор.
От этого сотрудничества должны получить пользу все. Мы должны выигрывать от тех денег или продукции, которые предоставит нам спонсор. Но при этом мы четко должны представлять, что получает спонсор от сотрудничества с нами. Либо это будут новые клиенты, либо это будет прибыль, превышающая ту сумму, которую спонсор вложит в наш концерт. Иначе это не имеет смысла.
На старте поиска спонсора (особенно если вы только начинаете этим заниматься) нужно помнить, что ваша эффективность равна размеру телефонной книжки, количеству номеров в ней. С самого начала важно стараться придерживаться четкой классификации компаний: у кого какие интересы, к кому с какими предложениями обращаться. Важно выработать систему знакомств, регулярно знакомиться с людьми, которые смогут принимать участие в ваших проектах.
Привлечением спонсорских бюджетов в проект занимаются фандрайзеры. С одной стороны, лучше всего может продать свой продукт человек, который его создал. Но у него не всегда есть на это силы и время — ему нужно тратить их на создании продукта. А фандрайзеры тратят свое время именно на поиск контактов, отслеживание перемещения людей из компании в компанию, отслеживание соцсетей этих людей, на поддержание общения с ними и т.д.
Несколько важных правил для фандрайзеров:
- Нет — никогда не означает «нет». Сначала спонсоры могут вам отказать, но пройдет немного времени, изменятся обстоятельства, появится новая задача или стратегия — и ваше предложение может стать для них актуальным. А вы в свою очередь придумывайте что-то новое, другие интеграции — это может сработать.
- Любой человек, который постучался к вам в друзья, может оказаться впоследствии вам полезным. Вы не знаете, кем он окажется и где он будет в следующем месяце, через полгода. Просто системно наращивайте позитивные коммуникации.
- Постоянно нужно генерировать инфоповоды. Любое событие может им стать. Важно оставаться интересным людям. Ваш звонок не должен восприниматься каждый раз как: «А, он опять хочет денег». Важно, чтобы людям было интересно читать ваши посты, говорить с вами по телефону.
- Четко следуйте этике общения: не надоедайте, но и не пропадайте. Нужно быть тактичным, хорошо чувствовать состояние человека. С первых слов вы должны понимать, готов ли он сейчас к разговору.
- Важно знать все о своем партнере. Для этого нужно достаточно доверительно с ним общаться, ведь нужная вам информация может быть закрытой.
- Вы должны четко понимать, кто целевая аудитория — ваша и вашего спонсора. Они должны совпадать во многих аспектах: платежеспособность, возраст, привычки, лояльность к бренду (использует ли его ваша аудитория или нет).
- Проанализируйте каналы коммуникации с аудиторией. Когда вы знаете, кто ваш зритель, вы знаете, какими каналами коммуникации они пользуются. Для старших людей это телевизор и радио, для молодежи — соцсети. С учетом этого нужно продумывать рекламу.
- Важно отслеживать обратную связь. Когда интеграция уже запущена, нужно знать, интересен ваш спонсор вашей аудитории или нет.
- Используйте модель кобрендинга. Если на ваш проект охотятся несколько брендов, можно спонсорский пакет распределить между ними. Для них это выгодно.
Этап оценки проекта или О чем будет спрашивать спонсор?
- Вы должны обосновать, почему ваш проект поможет продать больше продукции спонсора.
- Спонсор будет оценивать соотношение цена/качество, а также вашу историю (историю вашего проекта). Поэтому, если вы новичок и еще ничего не делали, возьмите в команду одного опытного соорганизатора — вы сможете внести в портфолио его проекты.
- Спонсор оценивает медиаохваты и диджитал охваты. Важно давать точные и правдивые цифры.
- Спонсор будет смотреть, сколько есть вариантов интеграции в ваш проект. Важно предложить что-то необычное, креативное.
Варианты итеграции:
- брендинг (размещение логотипа на видном месте),
- продакт плейсмент (аудитория пробует сам продукт),
- диджитал и медиа,
- специальные возможности (разный креатив),
- медиа покрытие (ваш проект работает не только на аудиторию в зале, но и на ту, которой вы сможете коснуться с помощью медиа, СМИ).